為什么美國SaaS的訂閱續(xù)費率能接近、甚至超過；而中國SaaS續(xù)費率卻低的可憐？先別急著把這個鍋甩給客戶，找出自身的問題才可能有出路。
俗話說：種瓜得瓜，種豆得豆。SaaS低續(xù)費率這個瓜，其實在銷售階段就已經(jīng)種下。
將增長押注于銷售的ToB公司，試圖使用銷售員的人海戰(zhàn)術(shù)，通過沖高銷售額實現(xiàn)增長。不幸的是，這種方法本身就是一個增長的銷售陷阱。這非但不能增長，還為未來的增長挖了一個個大坑。
對于ToB來說，銷售是增長的引擎，也可能變?yōu)樵鲩L的殺手。
為什么SASS不能用傳統(tǒng)軟件的銷售模式？
目前大部分SaaS公司，仍在沿用傳統(tǒng)軟件的銷售套路；要知道，賣軟件和賣服務(wù)根本是不同的生意模式。
營銷質(zhì)量、銷售質(zhì)量和合同質(zhì)量問題，雖然不是傳統(tǒng)軟件的坑；但這并不是說SaaS可以使用傳統(tǒng)軟件的銷售模式。
傳統(tǒng)軟件無一例外地采取重度營銷模式，就是說無論客戶大小，都試圖用過度承諾和擴展范圍的套路往大里擴，將普通購買盡可能變成一個大項目，而簽約是銷售的和目的；因為無論客戶將來是否使用軟件，這個交易都能正常結(jié)束。
顯然，這種一錘子買賣的生意方式不適合SaaS，因為SaaS的合同只代表服務(wù)的約定和部分收入，單客戶盈利要在簽約后若干年才能實現(xiàn)。
SaaS公司如采用重度銷售方式，將會導致成交率低、營銷費用高、實施費用更高；銷售規(guī)模越大，公司虧得也越多。依靠不斷拓展新客戶的方式，也很難實現(xiàn)增長。
事實上，SaaS完全可以用更輕量化的營銷模式，與客戶形成新型的服務(wù)關(guān)系。
畢竟，把一個產(chǎn)品賣給客戶，與客戶想要買到所需產(chǎn)品，根本就是兩碼事。
定制自己的銷售增長路線
既然傳統(tǒng)軟件的銷售模式不管用，那是否有SaaS專有的銷售模式呢？這還真有，市面上有各種成功SaaS公司的書籍、XX大學、XX訓練營和各種講座培訓等，都在講SaaS的成功學。
但當你按照標桿SaaS公司配齊了各種角色、搭建業(yè)務(wù)組織和設(shè)計了業(yè)務(wù)流程之后，發(fā)現(xiàn)并沒有取得SaaS標桿公司那樣的效果，問題在哪？
首先，雖然標桿SaaS公司銷售模式提供了好的借鑒，但它是成功SaaS公司的經(jīng)驗總結(jié)，說的是銷售1到N的事，而國內(nèi)SaaS公司先要解決銷售0到1的問題。二者中一個關(guān)注的是增長速度，一個關(guān)注的是有無增長。
其次，貌似放之四海而皆準的方法，到了具體公司可能起不了多大作用。因為銷售有個基本邏輯：達成交易不取決于你怎么賣，而取決于客戶如何買。例如：你設(shè)計了完美的客戶旅程，可是大部分企業(yè)采購過程，與你的設(shè)計的并非步驟一致。如果真按照設(shè)計旅程去走，單子可能會丟。
最后，復制美國SaaS公司的業(yè)務(wù)流程，可能會增加人工成本，降低協(xié)作和銷售效率。
實際上，一人一角色可以合并為一人多角色，更會提高效率。比如，你可以不用招SDR，而將銷售員的工作時間段按虛擬角色分割，同樣能達到目的。
通用的SaaS銷售模式，并不一定是你現(xiàn)在的銷售增長路徑。需要根據(jù)公司階段、客戶特點、行業(yè)特征和產(chǎn)品特征等進行設(shè)計，并不斷提煉和簡化。
畢竟，目前可操作性比合理性更重要。
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