什么是私域流量？？
我給私域流量下的定義是：借助當(dāng)前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)鏈接手段建立起來(lái)有效鏈接的用戶。譬如APP鏈接、公眾號(hào)鏈接、抖音鏈接，以及特別重要的微信群鏈接等。
私域流量的特征是：有相對(duì)穩(wěn)定的用戶鏈接，可以反復(fù)觸達(dá)，可以對(duì)用戶產(chǎn)生有效影響，進(jìn)而可以形成對(duì)用戶的有效經(jīng)營(yíng)。
私域流量與公域流量的區(qū)別是：公域流量沒(méi)有建立用戶鏈接，企業(yè)與用戶之間是失聯(lián)關(guān)系。由于沒(méi)有建立用戶連接，企業(yè)無(wú)法有效影響用戶，進(jìn)而也就無(wú)法有效經(jīng)營(yíng)用戶。
目前的移動(dòng)鏈接手段，已經(jīng)從多個(gè)方面幫助企業(yè)建立了用戶鏈接。并且在這種特殊疫情時(shí)期，這種鏈接已經(jīng)成為一種非常重要的用戶聯(lián)系方式。
當(dāng)前，關(guān)于公域流量、私域流量還有不同的理解。但總的看，在鏈接環(huán)境下，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)逐步脫離以往的公域流量模式，走向以私域流量為主體的營(yíng)銷(xiāo)模式。
本質(zhì)講，私域流量為主體的營(yíng)銷(xiāo)模式就是經(jīng)營(yíng)用戶的營(yíng)銷(xiāo)模式，就是由原來(lái)的經(jīng)營(yíng)商品為主體的營(yíng)銷(xiāo)模式，轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)用戶為主體的營(yíng)銷(xiāo)模式。
我們必須要看清營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：用戶創(chuàng)造價(jià)值，不是商品創(chuàng)造價(jià)值。營(yíng)銷(xiāo)由經(jīng)營(yíng)商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)用戶是必須要完成的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)改造。
零售業(yè)挖掘私域流量的關(guān)鍵是什么？
1、通過(guò)內(nèi)容電商獲取私域流量，但一定要警惕李佳琦！
在人們注意力被線上內(nèi)容吸引時(shí)，內(nèi)容電商會(huì)越來(lái)越重要，內(nèi)容電商會(huì)是品牌的全新機(jī)會(huì)嗎?我認(rèn)為要看是私域的內(nèi)容電商還是公域的內(nèi)容電商。
2019年李佳琦成了一個(gè)符號(hào);直播帶貨成了一種現(xiàn)象;在直播、短視頻、公眾號(hào)等平臺(tái)上種草帶貨，成為一種新的消費(fèi)路徑。但內(nèi)容電商不等于網(wǎng)紅帶貨，內(nèi)容電商可以經(jīng)營(yíng)私域流量，網(wǎng)紅帶貨不可以。對(duì)品牌來(lái)說(shuō)依賴(lài)網(wǎng)紅帶貨就是飲鴆止渴，雖然可以得到瞬間高潮，然而價(jià)格卻在不斷拉低、利潤(rùn)不斷下滑、需求過(guò)度透支，過(guò)后品牌沒(méi)有沉淀，，品牌只有訂單沒(méi)有私域流量沉淀、沒(méi)有品牌積累。
如果品牌布局內(nèi)容電商，一方面要追求“量?jī)r(jià)齊漲”，要在確保合適利潤(rùn)的前提下找到合適的私域流量，守住價(jià)格底線和利潤(rùn)紅線。另一方面要沉淀自己的私域流量，品牌一定不能過(guò)度重視李佳琦們，甚至要警惕。
2、通過(guò)社群電商聚合私域流量，自有與第三方雙拳出擊。
社群占據(jù)私域流量半壁江山，抓住社群就抓住了私域流量的核心。
一方面，零售商要構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)自己的社群，而做好社群的關(guān)鍵就是做好服務(wù)。不論是社群銷(xiāo)售特賣(mài)群、還是寶媽群都是人與人的連接。 上述提及的愛(ài)庫(kù)存就是通過(guò)超百萬(wàn)KOC的私域流量齊賣(mài)貨，業(yè)內(nèi)不少品牌人士對(duì)這一爆發(fā)強(qiáng)、銷(xiāo)貨快的去中心化電商新銳頗為肯定，他們的副總裁巨穎告訴我，這些小B(店主、KOC)的自我定位不是賣(mài)貨，而是購(gòu)物顧問(wèn)。每個(gè)小B服務(wù)半徑都不會(huì)太大，大多是300-500人，越是用心的小B服務(wù)深度越深，會(huì)對(duì)用戶家庭構(gòu)成、品牌偏好、可支配空間等了如指掌。小B會(huì)有很多形式去激發(fā)用戶需求比如服裝上新推薦。用戶都是懶的，有人服務(wù)好了就會(huì)更懶，更依賴(lài)服務(wù)，長(zhǎng)期留在社群，吃喝用度消費(fèi)更多在群里解決。這幾百人是小B的衣食父母，小B會(huì)特別重視信任關(guān)系，不斷擴(kuò)充品類(lèi)來(lái)滿足用戶，形成正循環(huán)。去中心化電商的核心魅力正是服務(wù)本身，品牌要做社群一定要做好購(gòu)物顧問(wèn)的角色，不能是促銷(xiāo)員或者客服思維。
另一方面，平臺(tái)也要用好這些店主、KOC們的力量，店主們多而散，如何讓全國(guó)的店主、KOC都幫你賣(mài)貨?一站式的通路很重要。店主、KOC們不僅能在愛(ài)庫(kù)存獲得超強(qiáng)的品牌供應(yīng)鏈，同時(shí)還獲得個(gè)性化的店鋪及運(yùn)營(yíng)、履約能力、交付能力以及培訓(xùn)等等一體化賦能。對(duì)于品牌而言，抓住這樣的去中心化電商平臺(tái)，就是抓住了千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)社群。因?yàn)橥瑫r(shí)有這些數(shù)量龐大的店主、KOC的私域流量同時(shí)賣(mài)貨，才有了愛(ài)庫(kù)存在業(yè)內(nèi)普遍被肯定的去庫(kù)存和銷(xiāo)售速度較快、回款速度也較快的優(yōu)勢(shì)，而且私密性強(qiáng)，不會(huì)沖擊品牌官方的價(jià)格體系。
3、工欲善其事必先利其器。
中心化電商的平臺(tái)、SaaS、裝修、金融、營(yíng)銷(xiāo)各種配套基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)不少，私域電商的工具目前是比較少的，對(duì)于大多數(shù)零售品牌來(lái)說(shuō)，自主研發(fā)搭建商城小程序、私域流量會(huì)員管理等系統(tǒng)是沒(méi)必要的。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，很多商場(chǎng)定制的小程序體驗(yàn)都是相當(dāng)糟糕的，體驗(yàn)不好只會(huì)將用戶趕走。對(duì)于零售品牌來(lái)說(shuō)，如下兩個(gè)選擇更合適：一個(gè)是跟成熟的小程序服務(wù)商們合作，它們給很多零售品牌開(kāi)發(fā)了去中心化電商的小程序，知道什么才是對(duì)的。另一個(gè)是選擇成熟的第三方工具平臺(tái)。疫情來(lái)得突然，很多品牌快速全員營(yíng)銷(xiāo)玩兒私域流量，是因?yàn)橛袑?zhuān)業(yè)私域流量管理工具存在，愛(ài)庫(kù)存在這期間也開(kāi)放了其內(nèi)部孵化的私域流量經(jīng)營(yíng)管理工具“絲絲”，并在3月底前提供免費(fèi)專(zhuān)人服務(wù)、快速審核、快速培訓(xùn)等服務(wù)，幫助線下品牌盤(pán)活線下粉絲、會(huì)員以及店員資源，快速搭建線上的私域銷(xiāo)售場(chǎng)。
4、私域流量的Know-How很重要。
電商玩兒了很多年，行業(yè)里面專(zhuān)家很多，企業(yè)里面都有專(zhuān)業(yè)部門(mén)，很多大學(xué)有電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)，知識(shí)沉淀以及人才儲(chǔ)備充足。私域電商2020年才覺(jué)醒，很多品牌意識(shí)到私域電商的重要性，但里面的玩法卻是摸不清楚的，平臺(tái)、模式、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、工具等等自己摸索會(huì)走很多彎路，時(shí)間來(lái)不及。未來(lái)私域電商會(huì)不會(huì)有代運(yùn)營(yíng)？會(huì)不會(huì)有培訓(xùn)咨詢服務(wù)？會(huì)不會(huì)成為大學(xué)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的新方向？我認(rèn)為，一切皆有可能。
如何借機(jī)經(jīng)營(yíng)好私域流量
一是做好重點(diǎn)客戶的篩選。企業(yè)可以借助微信群，把你現(xiàn)在通過(guò)各種手段鏈接到的重點(diǎn)客戶篩選出來(lái)，單獨(dú)建群。這個(gè)過(guò)程不復(fù)雜。
二是做好服務(wù)。重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)。企業(yè)可以調(diào)配現(xiàn)有的有限資源保證做好重點(diǎn)客戶的服務(wù)?？梢葬槍?duì)特殊時(shí)期的客戶需求，提供一些更多的延伸服務(wù)。
三是努力保證客戶需求。針對(duì)特殊時(shí)期，努力保證這些重點(diǎn)客戶的需求。通過(guò)更好地滿足這些重點(diǎn)客戶的需求，使他們能夠與企業(yè)建立起更緊密的關(guān)系。
總的講：如果一個(gè)零售店，在這個(gè)特殊時(shí)期，能夠篩選好1000個(gè)重點(diǎn)客戶，給他們做好特殊時(shí)期的服務(wù)，使他們能對(duì)你產(chǎn)生更好的信賴(lài)，我相信疫情過(guò)后，你的業(yè)績(jī)不但不會(huì)下降，還會(huì)得到顯著提升。
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